Le elezioni sono l’arma vincente contro la crisi?




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tessera elettoraleÈ stato ripetuto fino alla noia l’antico adagio secondo il quale dietro una crisi si nasconde sempre una opportunità. Questa affermazione è verissima, ma per capirla meglio e portarla a proprio vantaggio, bisogna comprendere cosa ci sia davvero dietro questo ragionamento. Inizio con il dire che fare affari in un momento in cui l’economia va bene è facile per tutti, inclusi quelli che vendono soluzioni per migliorare gli affari, poiché difficilmente proporranno cose che poi non funzioneranno, in quanto il quel momento funziona tutto. Il problema nasce quando la tua attività si lega a doppio filo all’andamento del mercato:

“Se l’economia gira, la tua azienda sta bene; se l’economia va male, la tua azienda va male”

Per toglierti alla svelta da questo circolo vizioso, è quando gli affari vanno bene che devi studiare le cose che nell’azienda vanno comunque male, dove devi migliorarti, dove puoi crescere; così come “l’ignorante che non sa di esserlo” di cui parlavo qui, una azienda non vede i suoi – magari tanti – lati negativi quando gli affari vanno bene. Invece, essere pignoli, scrupolosi e perfino un filo paranoici nel volersi migliorare – anche e soprattutto in momenti di vacche grasse – è la ricetta migliore per garantirsi grandi affari quando il mondo intorno inizierà ad avere difficoltà. La differenza tra chi vince e chi perde in un periodo di crisi, è quindi tutta nelle fondamenta che si sono costruite quando le cose andavano bene, non nelle azioni “alla disperata” che si sono messe in atto all’arrivo delle difficoltà.

Ho visto fin troppe aziende agire esclusivamente al grido di “prendiamo tutto finché ce ne è!”, senza una strategia o una visione, aziende che sono poi inesorabilmente crollate (bruciando tutto e anche più di quanto si era guadagnato!) quando l’economia ha avuto un periodo di segno negativo, proprio perché non c’erano le basi per garantirsi un futuro. Chi gestisce una impresa, invece, deve occuparsi di avere i fondamentali che possano portarla avanti nel tempo, elementi come stabilire e misurare i KPI (Key Performance Indicator), avere un piano di marketing strategico, avere una visione e degli obiettivi nel breve, medio e lungo termine; avere un piano di crescita continua. Senza di questo, quando le cose vanno male le imprese vanno nel panico: da un lato si bloccano non sapendo dove andare, dall’altro iniziano a fare i terribili e dannosissimi sconti a tutto spiano, mosse che insieme contribuiscono a scavare la fossa a una rapidità incredibile.

“Se le cose vanno male, anche i tuo concorrenti stanno male!”

Hai mai pensato a questo? In un momento di recessione tutti stanno male, anche i tuoi diretti concorrenti. Immagina adesso di esserti predisposto, quando le cose andavano bene, per poter tenere comunque saldo il timone della tua attività grazie alle mosse giuste indicate prima. Quando arriverà la crisi, tu potrai non solo continuare a lavorare senza il rischio di affondare, ma potrai enormemente approfittare dei tuoi concorrenti in crisi, portando una gran parte se non tutti i loro clienti da te! Hai capito adesso perché ci sono imprese che in momenti di difficoltà generale, raddoppiano o triplicano il loro fatturato? Quante volte ti sei chiesto “Ma come fanno?”. Ecco come fanno: hanno costruito delle solide fondamenta e nel momento in cui è arrivata la recessione, hanno fatto piazza pulita della concorrenza!

Durante una crisi, aziende concorrenti si “scannano” a colpi di ribassi sui prezzi, raddoppiano i loro investimenti in un marketing sbagliato, licenziano personale, abbassano la qualità dei loro prodotti, perdono la stima dei clienti e in pratica si massacrano a vicenda in una lotta che non avrà vincitori. In realtà il vincitore potresti essere tu, quello che guarda con un sorriso beffardo i concorrenti uccidersi mentre resti in piedi e ti porti a casa tutti i loro clienti. Non è però (soltanto) una questione di tenuta economica, ma di tenuta delle basi dell’azienda! Se ti sei posizionato bene sul target di riferimento e hai messo in atto le giuste metodologie di guida dell’impresa, allora sei pronto a raddoppiare o triplicare il fatturato e i guadagni proprio nel momento considerato da tutti più difficile, perché i clienti ci mettono un attimo – oggi basta un click! – a lasciare una barca che affonda e saltare al volo su quella del vincitore. Devi quindi approfittare al massimo di questi due elementi incredibilmente favorevoli: le difficoltà dei tuoi concorrenti e la grande quantità di clienti che non hanno più un punto di riferimento.

“La rapidità è un elemento chiave per vincere nei periodi di crisi”

Nei momenti in cui il mercato ristagna non hai nemmeno più bisogno di convincere il potenziale cliente sul fatto che egli abbia davvero bisogno del tuo prodotto, perché la scelta l’aveva già fatta prima, anche se era andata a vantaggio di un tuo concorrente. Ora, prima che pensi che in fondo quel prodotto non gli serviva più di tanto, devi raggiungerlo subito per portarlo da te, nell’esatto momento in cui è rimasto senza un fornitore! Questo si fa con strategie di marketing mirate a un ben preciso target e soprattutto veloci, con strumenti rapidi come quelli offerti dalle tecnologie e costano molto meno di campagne che vogliono raggiungere target più ampi: certo, se pensi di poter arrivare ai prospect abbandonati dai fornitori con il porta a porta, le brochure e le fiere, sei semplicemente fottuto! Devi imparare a fare marketing digitale, mirato, preciso, rapidissimo e a spingerlo in momenti di crisi… dei concorrenti.

Un altro elemento che viene immediatamente a tuo favore, è il fatto che quando la concorrenza va in difficoltà o chiude, ci sono subito dei professionisti del tuo settore che sono rimasti senza lavoro. Oltre a una campagna per catturare i clienti “orfani”, devi quindi avviare subito una strategia di reclutamento dei migliori professionisti senza più un datore di lavoro. Un momento migliore non esiste, pensaci! Puoi avere talenti pronti a venire da te subito, adesso, e che possono portarti enorme valore, da asset abbandonati dai concorrenti alla loro lista clienti… quanta grazia! Il mio consiglio non è però quello di approfittarti di queste persone, anzi, devi pagarli e stra-pagarli purché vengano da te e subito e metterti a lavorare con loro per sbaragliare anche il resto della concorrenza eventualmente rimasta ancora in piedi; sarà un investimento che ti tornerà indietro dieci volte tanto, farà di te il leader indiscusso del settore.

“Stai davvero aspettando che la crisi passi o qualcuno che la risolva?”

Oggi (marzo 2018) siamo arrivati alle elezioni amministrative (il mio orientamento politico l’ho già esplicitato più volte ed è “nessuno dei suddetti”) e gli italiani, soprattutto gli imprenditori, mi fanno ridere per il modo in cui ripongono le loro speranze in questo o quell’altro partito. Ecco, questo è un difetto del nostro popolo che ritengo davvero insopportabile: grazie a decenni di dannosissimo assistenzialismo, l’italiano è stato nutrito nell’animo della convinzione che ci debba essere qualcun altro a risolvere i suoi problemi (alla stregua dei suoi problemi che sono sempre colpa di un altro!), che arriverà il salvatore della patria di turno, che qualcuno agiterà la bacchetta magica e l’economia tornerà a volare. Che invece debba essere lui, in prima persona a darsi da fare, nemmeno la più pallida idea.

Così come bisogna costruire le basi dell’azienda per affrontare i periodi di crisi portandoli a proprio vantaggio, allo stesso modo bisogna affrancarsi dalla politica e trovare da soli le soluzioni per stare bene, fare affari, guadagnare anche parecchio. Ora, se non sei uno struzzo con la testa piantata sotto il terreno, ti sarà capitato almeno una volta di aver letto sui media espressioni come “change management“, “digital trasformation” o “growth hacking“. Questi termini stanno a indicare delle pratiche, delle metodologie che hanno moltissimo in comune, essendo tutte rivolte a gestire il cambiamento di una azienda dalle sue basi che possiamo definire “statiche” a basi più rivolte alla crescita (growth), approfittando di quanto oggi offerto (anche) dalle tecnologie per portare le imprese a essere pronte ad affrontare il futuro e ad avere successo. Vuoi deciderti a chiamare un professionista che le conosce e che possa aiutarti, o speri davvero in future leggi favorevoli alla tua azienda? (vallo a dire a quelli del telemarketing quanto sono belle le nuove leggi, sono alla canna del gas…)

“Gli strumenti ci sono ed esistono da moltissimo tempo”

A iniziare tutto questo, in fondo, sono stati i giapponesi il secolo scorso quando, dopo la distruzione totale della loro nazione, si sono messi al lavoro con metodologie completamente nuove (il Kai-zén, l’arte del miglioramento continuo che è alla base della c.d. “Qualità Totale“) e sono così riusciti in pochi decenni a diventare una potenza tecnologica ed economica mondiale. Mica male come risultato, eh? Se la tua azienda è quindi ferma all’era dello steampunk (leggi qui), la colpa è soltanto la tua. Se la crisi ti ha tagliato le gambe e sei arrivato sull’orlo del baratro, anche in questo caso la colpa è soltanto la tua. Metodi, pratiche e strumenti per rivedere la tua azienda ci sono; professionisti in grado di mettere in atto tutto questo, ci sono anche loro. Gli investimenti che devi fare, in moltissimi casi, sono di piccola-media entità (e ci sono anche incentivi statali!) ma danno enormi risultati persino nel breve termine. Vuoi sapere da dove iniziare? Ad esempio, leggi questo post.

Perché, quindi, vuoi continuare a farti del male? Perché aspetti che la politica o qualcun altro risolva i tuoi problemi quando fino a oggi te ne ha soltanto creati? Ciò che devi fare è metterti nella condizione mentale di sentire davvero l’urgenza di affrontare il cambiamento, subito, ora, adesso. Domani potrebbe arrivare un’altra crisi e allora potresti affondare definitivamente, oppure potresti approfittare della stessa come detto sopra, perché c’è chi l’ha fatto, lo fa e lo farà. Non affidare le tue speranze alle prossime elezioni: la famigerata “kasta” continuerà a fare i suoi interessi, non i tuoi e mai come ora ti dico che questo è… garantito al limone!





     

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