Non chiudere il tuo negozio, cambialo!




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New Shop ExperienceIn periodi di crisi e di cambiamenti, il più grande grido d’allarme viene dai negozi al dettaglio, quelli che più di altri registrano cali nelle vendite e la sempre maggiore concorrenza da parte di grandi catene, distribuzione organizzata, e-commerce eccetera. La realtà è che una grossa fetta della colpa per questa situazione è degli esercenti stessi perché…

Se hai un negozio e pensi di continuare a vendere come hai fatto in passato, allora la strada verso l’insuccesso è rapida e tutta in discesa

Tralasciando il fatto che in molti intraprendono la strada del commercio senza la benché minima preparazione (cosa che richiederebbe una luuunga serie di articoli a parte…), ho spesso l’impressione che molti imprenditori o aspiranti tali, per il solo fatto di aver aperto la Partita IVA e quindi tirare su la serranda, si aspettino in omaggio un pacchetto di clienti gentilmente offerto dalla locale Camera dei Commercio! La realtà è ovviamente ben diversa, perché c’è bisogno della suddetta preparazione, di un business plan (questo sconosciuto), di competenze profonde nel proprio settore merceologico e, non ultimi, i maledetti soldini senza i quali, I’m sorry, non esiste impresa, al massimo un tentativo di impresa, quasi sempre molto ma molto breve.

Fra tutti gli altri, invece, cioè quelli che un minimo di background ce l’hanno, non c’è però neanche un pallido tentativo di aggiornarsi, di cambiare, almeno di osservare dove sta andando il mondo del commercio e cosa potrebbero fare loro per uscire dalla situazione di impasse nella quale si trovano. Questo perché, purtroppo, è molto più facile lamentarsi delle tasse, del governo ladro, della crisi eccetera, ma io allora mi chiedo come fanno, invece… quelli che ce la fanno? Non vivono nello stesso paese, con lo stesso governo, con la stessa pressione fiscale? Certo che sì, ecco perché, a parte sporadici casi di sfortuna o di eventi catastrofici, la verità, mi dispiace dirlo, ma è la seguente:

La stragrande maggioranza dei commercianti commette una quantità enorme di giganteschi errori che colpiscono pesantemente il loro business

Vediamo allora insieme come evitare questi errori e di conseguenza come affrontare al meglio eventi quali ad esempio i saldi o altre tipologie di vendite promozionali, ad esempio in concomitanza di festività, periodi particolari, meglio se notoriamente “di magra”, ricorrenze del negozio stesso (che nessuno festeggia, per carità, dovesse essere dannoso fare un po’ di “storytelling” con i clienti!). Ecco alcuni esempi:

La Vetrina: molti negozi, durante i saldi, non cambiano di una virgola le vetrine, ma si limitano a esporre i pezzi in saldo e i nuovi cartellini dei prezzi. Un po’ troppo poco per invogliare i potenziali clienti a entrare e fare acquisti, no? Stendo un velo pietoso sui cartelloni formato maxi poster con la sola scritta “Saldi” e di solito un numero percentuale tipo “40%” che fanno tanto “avvisi di fallimento”…

Omaggi: quanti hanno pensato di fare omaggi alla clientela durante le vendite promozionali? Non parlo di caramelle o gadget, ma di liberare una volta per tutte il magazzino da quei pezzi che ormai non si venderanno più, abbinandoli ad altri pezzi più pregiati, ovviamente in modo intelligente. Creare questi abbinamenti è il modo migliore per rendere i prodotti ancora più attraenti e per liberarsi di inutili giacenze (vedi alla voce “tasse”).

Clienti Vip: un bravo commerciante (vedi oltre) non solo conosce i suoi clienti, ma anche chi sono i suoi clienti “Vip”. Questi ultimi vanno invitati a dei “pre-saldi”, delle vendite a numero (e negozio) chiuso accessibili esclusivamente dietro invito, dove ai clienti Vip vanno chiaramente offerti e presentati in pompa magna i pezzi migliori.

Party!: sia i “pre-saldi” sopra citati, sia le “normali” vendite promozionali, vanno inserite in un contesto festoso (rivedi la voce “vetrina”). Per esempio, durante i saldi invernali, cosa vi costa offrire panettoni e spumanti avanzati a Natale, che trovate al supermercato in offerta speciale? Poche decine di euro, una cifra ridicola a fronte di un garantito ritorno in soddisfazione della clientela (e quindi vendite!).

Inviti: come detto sopra, i commercianti devono conoscere i loro clienti, ma qui casca l’asino. Quanti sono gli esercenti che raccolgono gli indirizzi email o i numeri di cellulare dei clienti? Pochi, pochissimi, quasi nessuno. Ora, dico io, se non inviti i tuoi clienti a restare in contatto con te, se non chiedi loro un recapito per poterli poi invitare alle suddette vendite promozionali, se non sai che con qualche banconota da 10,00 euro (cifra proibitiva!) puoi contattare ogni mese tutti i tuoi clienti via SMS, ecco che capisci subito come il problema non sia la crisi, il problema sei tu!

A questo punto devo parlare gioco forza delle moderne tecnologie di comunicazione. Non puoi pensare di gestire un negozio nel 21° secolo se non padroneggi le tecnologie, se non sai stare sul web, sui social network, se al limite non hai nessuno che si occupi di tutto questo per te. I tempi sono cambiati e se pensi di continuare ad avere una attività fregandotene di tutto questo, la tua fine è segnata, c’è poco da fare.

Il passaparola si è fatto ‘social’. Vuoi aggiornarti o vuoi davvero fare a meno della migliore pubblicità al mondo?

Wi-Fi: questo argomento da solo meriterebbe un articolo a parte e si integra perfettamente con quanto detto sopra. Esistono in commercio dei dispositivi (ad esempio WiMan) che a fronte di un costo letteralmente impressionante (mi sembra una cosa intorno agli 11,00 euro al mese…), ti permettono non solo di offrire l’accesso a Internet senza fili gratuito ai tuoi clienti, ma ti danno la possibilità di pubblicizzare la tua pagina sui social network ogni volta che un cliente entra nel tuo negozio e naviga su Internet grazie a te. Tutta pubblicità gratuita praticamente a costo zero!

Come se non bastasse, questi sistemi tengono traccia degli avventori. Un cliente è entrato nel tuo negozio per la ventesima volta in questo semestre? E cosa aspetti a ringraziarlo per la fedeltà e a sorprenderlo con un omaggio, uno sconto, un 3 per 2, una iniziativa solo per lui! Si sentirà un vero cliente Vip che parlerà di te benissimo ovunque e con chiunque, specialmente sulla rete Internet.

Nei paesi commercialmente più evoluti, inoltre, gli esercenti non solo offrono il WiFi gratuito ai loro clienti, ma anzi invitano questi ultimi a condividere ciò che stanno vedendo in negozio con i loro amici sui social network. Una foto di un prodotto condivisa su Facebook? Eccoti un bello sconto! Cliente felice, divertito (gamification), gratificato e tanta pubblicità in cambio di pochi euro. Vi sembra così difficile? A me sembra più difficile non capire le potenzialità di piccole azioni del genere…

Come vedete, ci vuole davvero poco in termini sia di tempo che di denaro per mettere in campo iniziative “scaccia crisi”, che possono donare una veste del tutto nuova a ogni negozio, indipendentemente dal suo settore merceologico, regalando divertimento e piccoli omaggi ai clienti, il loro coinvolgimento e quello dei loro amici sui social network, tanta pubblicità gratuita su Internet… insomma, tutto molto diverso dalla solita vetrina, vero?

Questa, ovviamente, è solo la punta dell’iceberg, soltanto alcuni dei principali accorgimenti con i quali si può rinvigorire qualsiasi business su strada, ma ci sarebbe da scriverne per libri interi. Se avete un negozio provate a fare quanto sopra, a sperimentare, iniziate a dotarvi dei necessari strumenti tecnologici e osservate l’effetto che queste modifiche fanno sui vostri clienti, non mancando di coinvolgerli e di farvi anche consigliare da loro. Il risultato? Sarà un successo, come sempre… garantito al limone!





     

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  1. di CANCELLI MARIAPAOLA

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