Come scrivere una Lettera di Vendita efficace




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Sales letterDopo aver visto quali sono i principi che regolano una azione di Direct Response Marketing (o Marketing a Risposta Diretta che dir si voglia), vediamo come realizzare una campagna di questo tipo utilizzando una Lettera di Vendita. Nel prossimo articolo, invece, ti offrirò uno sguardo sul futuro (e in parte presente) del marketing a risposta diretta, quindi non perdertelo per niente al mondo e che non mi si dica più di non sapere come fare a procacciarsi nuovi clienti!

Per lettere di vendita intendo le lettere cartacee, non e-mail, quindi parlo di foglio di carta, busta e relativa affrancatura, tanto per essere chiari. Le sales letter rappresentano una strategia di marketing non utilizzata quanto meriterebbe, perché i risultati che può portare sono invece ottimi. Per ottenere un buon ritorno dell’investimento è però necessario, come anticipato nel precedente articolo, scrivere direttamente alle persone che hanno potere di acquisto, quindi i titolari di aziende o i responsabili dell’ufficio acquisti in caso di campagna rivolta al business.

Prima di inviare sales letter, devi definire il target e la strategia

Prima di scrivere una lettera di vendita devi definire la strategia complessiva. Per prima cosa devi identificare con esattezza a quali clienti ti stai rivolgendo, perché una buona “campagna” di questo tipo può ottenere risultati solo se focalizzata su un preciso target. Allo stesso modo devi subito definire un obiettivo di questa campagna, che risultato vuoi ottenere e prepararti a misurarlo, per poi effettuare dei test o degli aggiustamenti se le vendite ottenute non avranno raggiunto il livello desiderato.

Un altro aspetto da definire prima di metterti a scrivere, è la “call to action”. Quando il potenziale cliente riceverà la tua lettera, cosa vuoi che faccia? Devi spiegare bene, molto bene, che cosa otterrà rispondendo alla tua missiva, quali vantaggi o condizioni particolari gli hai riservato. Il linguaggio è importante ma bisogna scrivere comunque in modo semplice, senza utilizzare troppi termini tecnici o complicati: il cliente non deve essere costretto a pensare, deve invece capire subito, nell’ordine!, quale problema vai a risolvergli, chi sei e cosa fai e quali vantaggi avrà nel risponderti subito.

La testata di una sales letter è il vero motivo per cui verrà letta o meno

Il giusto linguaggio è fondamentale nella cosiddetta “headline”, la prima riga (o più righe) della tua lettera di vendita. Qui devi essere più chiaro che mai e dire subito quale problema del cliente risolvi, oppure quale esigenza sei in grado di soddisfare, o ancora che offerta stai introducendo. Quando possibile (cioè quasi sempre) è buona prassi indicare in termini numerici l’effetto della tua azione, tipo il “30% di produzione in più” oppure “addio al problema in 6 mesi”, perché i numeri facilitano la comprensione del messaggio, lo rendono più immediato, di impatto.

Se poi vuoi far diventare la headline una bomba, ciò che affermi puoi metterlo in forma interrogativa, ed esempio: “Sei pronto a vendere il 20% in più da subito?”. Immediatamente dopo la testata devi puntare al “cuore” del potenziale cliente mostrandogli che conosci il suo mondo e sai benissimo quali sono le sue esigenze. In poche parole devi fargli capire che sei un esperto di certe problematiche e che gli stai scrivendo proprio per risolverle, non mancando di indicare quali sarebbero le nefaste conseguenze che otterrebbe non mettendosi all’opera immediatamente.

Testimonial e casi di successo, stimolano i potenziali clienti all’acquisto

Un ottimo modo per offrire le tue soluzioni ai problemi dei potenziali clienti, è quello di utilizzare testimonial. Se hai l’autorizzazione ad utilizzare i nomi di altri clienti, magari in quella stessa zona geografica, puoi scrivere un contenuto davvero potentissimo, ad esempio una frase tipo “La Mario Rossi Spa è riuscita a ridurre i consumi energetici del 30% l’anno grazie al nostro intervento”.

A questo punto una bella tattica per invogliare il potenziale cliente a passare all’azione è quello di sfidarlo. Tornando all’esempio appena visto potresti chiedergli: “Perché continuare a pagare di più per avere la stessa energia per la tua azienda?”. Continuando a calcare la mano sull’aspetto emotivo, metti il cliente di fronte ad una emozione positiva rispetto alla soluzione del problema. Sempre seguendo da sopra, ipotizziamo una frase del genere: “Le nostre soluzioni di energia pulita ti permetteranno di avere più soldi da spendere per incrementare i tuoi affari”.

Una sales letter senza call to action, è una sales letter completamente inutile

Ora puoi continuare a guidare il potenziale cliente verso di te comparando le tue soluzioni con quelle della concorrenza. Senza necessariamente indicare i prezzi, puoi specificare cosa ti differenzia dagli altri, ad esempio elencando i problemi tipici dei tuoi diretti competitor, mostrandoti al tempo stesso come l’unica realtà in grado di fare le cose in modo diverso e ovviamente migliore. Ad esempio: “Solo noi riduciamo i consumi energetici dalla prima bolletta, tutti gli altri non promettono né producono effettivi significativi in meno di dieci mesi!”.

E’ il momento di invitare il cliente all’azione e il miglior modo per farlo è quello di presentargli un bonus, un vantaggio che otterrà rispondendoti subito. Il bonus dev’essere ovviamente reale, altrimenti il cliente se ne accorgerà e invece di considerarsi un privilegiato si sentirà preso in giro. Il tuo “regalo” dev’essere però legato a una scadenza precisa: indica entro quanto tempo questo vantaggio sarà a sua disposizione, possono essere 48 ore come la fine della settimana, ma un limite temporale ci dev’essere perché per te è indispensabile avere una tempistica certa per misurare i risultati della tua campagna.

Come già detto, i numeri sono importanti, quindi usali bene anche nella chiamata all’azione: “Ordina entro 48 ore e richiedi il tuo sconto esclusivo del 30%!”. A questo punto non dimenticare di inserire in modo chiaro e facilmente comprensibile i metodi e i mezzi per contattarti. La lettera di vendita dev’essere inoltre firmata sotto (o sopra, sono scuole di pensiero…) il nome e cognome di chi presenta l’offerta e l’incarico che ricopre in azienda; quando possibile, deve essere la stessa persona che risponderà all’eventuale chiamata del cliente o prenderà in carico il suo ordine.

Le sales letter sono valide per molti scopi diversi e per ogni tipo di clientela

Come una qualsiasi azione di marketing a risposta diretta, le lettere di vendita si possono utilizzare per più scopi, per presentarsi a nuovi potenziali clienti così come per riattivare vecchi contatti che non hanno più effettuato acquisti. Con queste linee guida hai già buone basi per costruire una lettera di vendita efficace ma, come sempre, un esempio vale più di mille parole; vai subito in Area Riservata e nella sezione “Pubblicazioni” troverai un bel manuale di esempi di lettere di vendita, pronte da essere personalizzate come vuoi e spedite ai tuoi prossimi clienti!

Adesso mettiti a studiare subito cosa fa la tua concorrenza, dove puoi batterla, quali sono i suoi difetti sui quali puntare l’indice, qual’è il tuo elemento vincente e chi sono i tuoi potenziali clienti, quindi definisci “l’offerta speciale” per loro, i tempi per rispondere alla chiamata all’azione e preparati a misurare i risultati di questa “campagna”. Se non hai completamente sbagliato target, linguaggio o problema, stai certo che gli ordini arriveranno copiosi… garantito al limone!





     

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