Fare il venditore ti spaventa? Non pensarci




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Valerio MastandreaMolti venditori alle prime armi restano spaventati da questo mestiere perché vedono ogni nuova trattativa, ogni tentata vendita, ogni appuntamento con un potenziale cliente come una battaglia fra opposti, una sfida, addirittura una guerra: niente di più sbagliato!

Se c’è un atteggiamento mentale completamente errato con il quale affrontare il mestiere di venditore e tutto ciò che ne consegue, è proprio quello di pensare di essere in guerra. L’immagine del rappresentante degli anni ’30 che ogni mattina esce di casa con la sua valigetta e si dirige verso la city per bussare a ogni porta che incontra, potrà anche essere romantica e strappare un sorriso, ma è e resta una immagine di un passato che oggi non ha alcun motivo di esistere, né di resistere.

Certamente un venditore è un imprenditore e quindi si deve abituare ad essere responsabile in prima persona del guadagnarsi il pane quotidiano, ma se ogni giorno proverà ad uscire con l’elmetto sulla testa, è certo che tornerà a casa senza elmetto e con la testa sfasciata.

Il venditore moderno, in quanto tale, è una persona che prepara con dovizia di particolari la sua agenda quotidiana e ogni singolo appuntamento, studia continuamente come migliorare la sua professione, analizza i risultati ottenuti, tiene conto di ogni trattativa passata per trarne i migliori insegnamenti, fidelizza la clientela acquisita e si presenta ai potenziali clienti con il giusto atteggiamento.

Quest’ultimo è un mix di molte cose, che partono ovviamente dall’avere un sistema di vendita, dall’essere tecnicamente preparati ad affrontare un colloquio, una trattativa, dal conoscere i propri prodotti/servizi e il mercato di riferimento, dal sapere come far tirar fuori al potenziale cliente le sue vere esigenze e i momenti migliori per mettergli contratto e penna in mano.

Tutto questo è quanto più distante possibile da una guerra, perché non ci sono soldati mandati allo sbaraglio contro gli avversari e poi vince chi ha la pelle più dura o le armi più potenti. Quello del venditore è un lavoro, un mestiere serissimo che richiede esperienza, pratica, studio, applicazione, ma che si affronta con le giuste armi e, come appena detto, con il giusto atteggiamento.

I venditori professionisti considerano il loro il mestiere più bello del mondo perché hanno sempre il desiderio di fare e di imparare cose nuove, hanno voglia di incontrare ogni giorno tantissime persone molto diverse tra loro, aspirano ad essere autonomi e indipendenti con la certezza di poter aspirare a guadagni decisamente superiori alla norma.

Mi viene in mente adesso quello che ho detto tempo fa ad una platea di startuppers, giovani aspiranti imprenditori. Quando andate di fronte agli investitori, non c’è alcun motivo al mondo per avere paura! Pensateci un attimo: in questo momento storico (scrivo sul finire del 2013), intorno a voi c’è un mondo che viaggia sull’onda della negatività, della recessione, della congiuntura economica. Persone adulte che non trovano lavoro, che l’hanno perso o lo stanno per perdere, giovani che non vedono possibilità di impiego nell’immediato futuro, aziende anche storiche e importanti che chiudono, licenziano o mandano in cassa integrazione gli operai.

In uno scenario come questo, il giovane aspirante imprenditore (così come il venditore), cosa fa? Pensate a cosa sta facendo realmente: ha in tasca una idea, un progetto, un prodotto, un servizio; ha le idee chiare su quello che vuole fare da grande, dove vuole arrivare, quanto vuole guadagnare; ha la possibilità di confrontarsi con delle persone che, approvando il suo operato, la sua idea, il suo prodotto, possono fornirgli il vil danaro con il quale realizzare i suoi progetti, i suoi sogni. Chi altri ha questa opportunità?

Mentre altri si disperano e si perdono nella lamentela continua potendo contare soltanto su una labile speranza – cioè che qualcuno risolva i problemi per conto loro – gli aspiranti imprenditori, così come gli aspiranti venditori, non campano di speranze, ma hanno una lunga serie di possibilità che possono crearsi da soli, giorno dopo giorno, trattativa dopo trattativa.

Quindi, di cosa aver paura?

Il giovane venditore deve ogni giorno uscire di casa con questo giusta mentalità, che è quella di essere una persona che ha idee e obiettivi chiari, che si è preparato per affrontare le trattative, che è felice dei “no” che riceverà perché ognuno di questi gli servirà per crescere e lo avvicinerà a tanti futuri “sì”, ha delle possibilità che altri non hanno, di lavoro, di guadagno, di serenità.

Questa non è la guerra, questo è il paradiso!

Ovviamente la strada per il paradiso è in salita, piena di buche e di imprevisti, fatta di momenti faticosi, di stallo e delle ovvie, benedette incazzature. Se poi hai davvero deciso di fare il venditore, allora inevitabilmente incontrerai nel tuo percorso ostacoli come i fuffa guru, fantastiche agenzie di selezione, stupendi corsi motivazionali, sedicenti esperti di PNL e tanti pseudo imprenditori improvvisati, ma sarà pur sempre una strada verso il paradiso, non verso l’inferno!

Se invece vuoi davvero andare all’inferno, non c’è niente di più facile: resta a casa sul divano a ingurgitare schifezze, non studiare, non cercare niente, non confrontarti con il mondo esterno, perdi tempo con i soliti e ridicoli annunci di lavoro che trovi su internet o sui giornali, accendi la televisione e inizia a imprecare contro il politico di turno.

Questo è uno dei segreti del mestiere del venditore, così come di ogni aspirante imprenditore: fallirai perché pensi di poter fallire.

Se avrai paura, se non sarai positivo, se non ti preparerai, non studierai, non ti applicherai, se non capirai che invece stai facendo la tua cosa, sei il solo e unico responsabile del tuo destino e delle tue fortune, che stai percorrendo la strada verso il paradiso e che tu, contrariamente agli altri, hai la possibilità di raggiungerlo, allora fallirai perché pensi di poter fallire. Non pensarci!

“Non pensarci” è proprio il titolo di una strepitosa commedia italiana di qualche anno fa dal quale è stata tratta anche un’ottima serie televisiva. Nella scena conclusiva dell’ultimo episodio della serie TV, un bambino parla con il protagonista (Valerio Mastandrea, nella foto di apertura) e dimostrando una maturità davvero fuori dal normale, gli dice quanto segue: “Tu hai paura. Paura di vivere. Non pensarci”.

Questa è la verità. Se pensate che fare il venditore significhi andare in guerra, allora state pensando che fallirete e statene certi, fallirete. Se invece vi mettete a pensare che questo mestiere significhi avere la concreta, stupenda, irrinunciabile possibilità di guadagnarvi il paradiso, allora non potrete far altro che avere successo. A tutto il resto, semplicemente, non pensateci. Se ve lo dice anche un bambino allora è senza dubbio, come sempre… garantito al limone!





     

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