Sarà una “televendita” a salvare il tuo negozio?




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CommercianteQuando giro per le vie commerciali di Roma, la storia è sempre la stessa: indipendentemente dal settore merceologico, dietro le vetrine di un qualsiasi negozio vedo commercianti “abbrutiti”, con l’aria annoiata, che si stanno lamentando con un amico immaginario perché non ci sono clienti che entrano, ma io li sfido a mettersi dall’altra parte della vetrina, guardarsi in faccia e chiedersi se ciò che vedono inviti davvero i potenziali clienti a entrare! Il commercio tradizionale, quello fatto di negozi fisici, è infatti da tempo in crisi più per colpa di chi gestisce i negozi stessi che per la “crisi”, come ho già ampiamente scritto in questo, questo e anche quest’altro articolo.

Quando dico queste cose mi viene sempre risposto che non c’è tempo né denaro per aggiornarsi, per cambiare, per intraprendere i passaggi giusti e doverosi che potrebbero invece portare un qualsiasi negozio dalla chiusura ormai quasi certa, a un successo come ai tempi d’oro delle passeggiate nei centri commerciali. Queste scuse non hanno alcun senso, perché se tieni un negozio aperto senza clienti né vendite, di denaro ne spendi moltissimo e non tornerà mai più indietro; allo stesso modo, se stai in negozio annoiato tutto il giorno, senza fare niente, mi sembra che tu di tempo per studiare come cambiare le cose ne abbia davvero tantissimo! Non trovi che tutto ciò sia almeno contraddittorio?

Per fortuna c’è anche chi la pensa diversamente e sta sperimentando – udite udite! – come portare a suo vantaggio addirittura lo spauracchio dell’e-commerce, il brutto e cattivo commercio elettronico che starebbe portando alla chiusura tutti i negozi dell’universo (in Italia, il 30% dei cittadini non si connette a Internet da ben sei anni – ricerca del Politecnico di Milano – altro che e-commerce…). Si tratta del negozio olandese di formaggi Kaan, che consente ai suoi clienti di vedere l’interno del negozio dal web e interagire con i dipendenti grazie a una chat video, quindi eseguire un ordine di prodotti da casa e vedere in tempo reale gli addetti tagliare la forma di formaggio richiesta, impacchettarla e consegnarla al corriere per la consegna!

Se foste voi negozianti ad aprirvi al mondo, parlando in tempo reale con i potenziali acquirenti online?

In un momento in cui tutti adottano bot di Intelligenza Artificiale per parlare con i clienti online, il negozio olandese sta invece facendo un tentativo davvero interessante, perché il dialogo con i potenziali clienti provenienti dal web, avviene tramite i dipendenti reali e non con un software. Ora immaginate di fare lo stesso nella pizzeria di una grande città che vive quasi esclusivamente di consegne a domicilio. Invece del solito sistema di prenotazioni telefoniche o tramite qualche App di settore, sarebbe bellissimo poter vedere via Internet l’interno della pizzeria in tempo reale, interagire con i dipendenti per ordinare pizza, patatine, supplì eccetera, quindi passare alla vista in cucina, dove i maestri pizzaioli preparano quanto ordinato dai clienti a casa (suggerimento: invece dei foglietti scritti a mano e visibili solo a loro, un grande foglio visibile anche dal web stampato dal computer dove appare il nome del cliente come hashtag, ad esempio #mariorossi).

L’esperienza dell’interagire dal vivo con chi prende l’ordine, la magia di vedere – magari insieme agli amici da casa, come nuovo divertimento! – i cuochi che preparano la pizza, la infornano, poi la prelevano quando pronta, la mettono nel cartone, la consegnano al fattorino e quest’ultimo che arriva a casa vostra, magari seguendo il percorso dello scooter dallo smartphone, sarebbe una cosa fantastica (specialmente se unita a un pagamento online con Carte di Credito, Paypal, Apple Pay, Pay with Google eccetera), che diventerebbe incredibilmente di tendenza e aumenterebbe gli ordini in modo pazzesco. Molto diverso dal solito e-commerce o dalla solita App per prenotazioni dove si vedono le foto standard degli alimenti nel menu, vero? Qui si vede la pizza reale, dall’impasto alla cottura al confezionamento per la spedizione!

I clienti cercano proprio questo, una esperienza di acquisto che li emozioni e li coinvolga

Il valore aggiunto di una esperienza come questa, è dato dal fatto che è possibile vedere gli ingredienti usati, il metodo di preparazione e ci si accorge come quella che prima era la classica “pizza ordinata a casa”, diventi invece un esclusivo pezzo unico preparato per me, solo per me dal cuoco in quel momento. Questo ci fa capire anche come quello della ristorazione non sia l’unico settore merceologico dove sarebbe possibile tentare esperimenti del genere, ma ci si potrebbe provare soprattutto dove proprio l’esclusività del prodotto è parte fondamentale dell’offerta; una t-shirt con una scritta personalizzata, una torta a tema per il festeggiato di turno, un oggetto di lusso dove vedere dal vivo e in tempo reale il certificato di autenticità (quindi prima di acquistarlo, quale garanzia maggiore?), un vivaio che prepari composizioni floreali con piante scelte direttamente dal cliente eccetera.

Un qualsiasi negozio tradizionale che accusi una flessione di ordini, situato in un centro commerciale in decadenza o in una strada dove il passaggio di persone è crollato a causa di lavori in corso o modifiche alla viabilità in zona, potrebbe essere lui ad aprirsi al mondo e iniziare ad accettare ordini online come se gli acquirenti fossero davvero lì con lui, in quel momento, chiedendo consigli al commerciante, vedendo gli oggetti in modo più coinvolgente rispetto ad una fotografia, ottenendone una descrizione decisamente migliore rispetto a una banale scheda di testo. Se non avete tempo o non sapete come fare video, allora l’andare “in onda” in tempo reale è un’ottima alternativa e, statene certi, piuttosto redditizia in termini di autorevolezza, di simpatia, di innovazione e chiaramente anche di ordini, quindi di guadagni.

Eh, sì, tutto bello, ma le nuove tecnologie costano e io non sono capace!

Balle. La curva di apprendimento di questi sistemi è relativamente bassa e esistono società in grado di erogare il tutto “chiavi in mano”, lasciando all’imprenditore il solo compito di fare il suo lavoro o poco più, al massimo interagire con i clienti così come già fa con gli amici via Whatsapp o facebook (se vi servono cose simili scrivetemi, ho società dedicate a questo). Inoltre è possibile iniziare facendo almeno una cosa che oggi come oggi dovrebbe essere fondamentale come l’avere un registratore di cassa, cioè identificare i potenziali clienti offrendo il servizio di WiFi gratuito nel locale fisico, oppure chiedendo loro di “registrarsi” grazie a facebook o Google se vogliono vedere dal web cosa facciamo in negozio.

In questo modo non solo è possibile “catturare” il nome, cognome, sesso, età e spesso anche indirizzo email e numero di telefono dei potenziali clienti (inutile dirvi come questi dati si utilizzeranno in seguito per fare campagne promozionali mirate), ma si eviteranno profili “fake” o “semi anonimi” che sono quasi sempre sinonimo di perditempo. Tu ci metti la faccia, perché il tuo cliente non dovrebbe metterci la sua? Se sei d’accordo con questo “scambio di visibilità”, allora possiamo fare affari insieme, altrimenti resta pure alla finestra, ma oltre non ci vai. L’identificazione tramite account social, inoltre, è quasi sempre legata al dato geografico relativo al cliente; quindi, se tu volessi vendere solo ai potenziali clienti della tua città, potresti evitare di avviare una conversazione online con chi non risiede nel target geografico di tuo interesse.

Ma… aspetta un attimo; questa è una televendita!

Esatto! Se vuoi la possiamo chiamare “web vendita” e ora puoi farti una domanda: se le televendite ancora funzionano – ovvero c’è chi compra – e addirittura ci sono multinazionali (tipo QVC) che vivono solo di questo ma in modo “impersonale”, in quanto vendono prodotti conto terzi, perché non dovrebbe funzionare per te e il tuo negozio, per i prodotti che vendi tu e che magari sono personalizzati, esclusivi, oppure addirittura preparati in tempo reale per i clienti? I meccanismi psicologici che spingono le persone ad acquistare vedendo una trasmissione in TV, sono in realtà gli stessi che potresti utilizzare nel tuo negozio per vendere online, quindi perché non farlo? Come commerciante puoi diventare la “web star” della tua città o del tuo quartiere se non hai mire nazionali, per non parlare del fatto che essere sempre online diventerebbe un deterrente per eventuali malviventi: “Sorridi, sei in diretta su Internet mentre mi chiedi il pizzo!”… ehm… oppure un modo per i franchisor e gli imprenditori di controllare cosa fanno i loro dipendenti, ma occhio alle stringenti leggi sulla privacy!

Ecco, io credo che a volte la sola fantasia sia più che sufficiente per poter trovare nuovi e anche inaspettati sbocchi per la propria attività, anche se si ha un negozio fisico tradizionale, non importa di che tipo (così come credo anche che un mio amico che vende proprio formaggi online proverà subito a fare questa cosa, vero Saverio? 😉 Le possibilità ci sono, bisogna avere la voglia di provare, sperimentare, ma soprattutto ascoltare con mille orecchie e vedere con mille occhi – anche quelli virtuali del web – cosa i clienti vogliono, cosa ci chiedono, cosa vorrebbero fare con noi. A te e solo a te, caro commerciante, spetta il compito di fare il primo passo, di aprirti al mondo, di invogliare i potenziali clienti a conoscerti e regalare loro una esclusiva esperienza di acquisto, perché solo la novità, lo scardinare il tradizionale paradigma del “commerciante annoiato dietro la cassa”, possono garantirti un successo… garantito al limone!





     

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