Vendere in mercati saturi è possibile, ma non ditelo in giro!




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Mercati saturi? No problem!Molti venditori si lamentano perché il loro fatturato è in netto calo: questo non è dovuto tanto alla famigerata crisi, i cui effetti si possono limitare con efficienti sistemi di vendita, quanto alla saturazione dell’offerta in alcuni mercati comunque trainanti come quelli della telefonia e dell’energia.

In questi ultimi gli agenti di commercio si trovano in una giungla fatta di centinaia e centinaia di agenzie sul territorio che offrono tutte gli stessi servizi agli stessi clienti, che vengono così bombardati di offerte ogni minuto via telefono, fax, email, porta a porta, stand nei centri commerciali, volantini, ragazzini mandati allo sbando senza etica né preparazione alcuna, messaggi pubblicitari martellanti su ogni media, flagship store presenti ormai ovunque, dal grande centro commerciale alla piccola cittadina.

Rendersi conto di quanto sopra è piuttosto semplice, così come è sufficiente consultare i rapporti trimestrali dell’Agcom per verificare come ormai le grandi compagnie di TLC non facciano altro che rubarsi i clienti a vicenda con cicli facilmente identificabili di uscita e rientro della clientela. Se a tutto questo aggiungiamo che le offerte degli operatori sono tutte simili tra di loro, così come identiche sono le loro inefficienze nell’erogazione dei servizi, nell’assistenza post vendita, nelle incongruenze commerciali, il quadro è completo e desolante.

In uno scenario del genere vendere è più che difficile, rasenta l’impossibile, così come guadagnare diventa una chimera quando l’agente si trova alla mercé dello pseudo imprenditore di turno che con una mano elargisce provvigioni da capogiro, dall’altra non trova di meglio da fare che offrire alla sua rete vendita appuntamenti da call center inventati nella migliore delle ipotesi, vendite che vengono pagate alla media di due ogni tre quando dice bene (“sai, gli storni, il KO credito, il KO tecnico… le solite storie”), strategie di marketing inesistenti.

Come si può fare allora per riuscire a vendere e soprattutto a trovare nuovi veri clienti in questi mercati saturi e dove non ci sono grandi novità all’orizzonte? Di metodi in realtà ce ne sono parecchi, ma bisogna subito mettersi in testa una cosa in modo chiaro:

“l’agente di commercio moderno, se vuole uscire da questo impasse, deve darsi da fare da solo”

Come ho scritto qui, ai giovani venditori dico sempre che vendere è una scienza, ma che molto spesso servono creatività, inventiva e materia grigia per poter ottenere risultati, quindi vendere diventa anche un’arte, l’arte di avere la possibilità di poter applicare la scienza che si è imparata. Tutto questo tralasciando per semplicità le strategie di inbound marketing ormai indispensabile per qualunque venditore moderno.

“Il venditore intelligente è allora quello che si dà da fare da solo e inizia a leggere, a studiare, a frequentare corsi per imparare veri sistemi di vendita, come fare inbound marketing per creare la sua personal brand come vero esperto nel suo mercato di riferimento”

Questo commerciale è anche colui che, a differenza dello pseudo imprenditore di cui sopra, ha la voglia prima ancora che la necessità di volgere lo sguardo oltre la siepe e di mettersi alla ricerca di ciò che può aiutarlo a penetrare in mercati chiusi o saturi, che gli faccia aprire quella benedetta porta della casa, dello studio professionale, del negozio dove di venditori porta a porta non ne possono più, o che gli permetta di parlare al telefono con il responsabile acquisti proprio là dove nessuno vuole più parlare con alcun venditore.

Questo qualcosa è in realtà molto semplice, si tratta di un prodotto nuovo, complementare, che sia di facile vendibilità anche in tempi di crisi, che costi poco ma serva davvero, risulti simpatico e moderno, sia direttamente legato ai prodotti che già si hanno in portafoglio, che consenta di accedere a quella clientela che fino a ieri ci è sempre stata negata, ostile, impossibile da raggiungere.

“Ciò di cui si necessita è quindi quello che serve non per vendere un prodotto, bensì per comprare un cliente, un servizio propedeutico alle vendite successive”

Questo è esattamente quello che sto facendo in questo momento (estate 2013) con decine di venditori professionisti su tutto il territorio nazionale. Sto fornendo loro dei prodotti e servizi innovativi, che si vendono in gran quantità e consentono di realizzare guadagni integrativi del normale fatturato molto interessanti, ma che soprattutto consentono di allargare con relativa facilità il portafoglio clienti, al fine di acquisirli, fidelizzarli e poi proporre loro i prodotti e servizi che si offrono tradizionalmente.

Tanto per fare un esempio – di pura fantasia ma a mio avviso di fattibilità reale – immagina di essere un venditore di prodotti finanziari, ad esempio assicurazioni personali, altro settore e altro prodotto oggi in crisi a causa delle finanze familiari sempre più ridotte. Se provi ad andare porta a porta con la cartellina della tua compagnia, rischi porte chiuse o, peggio, accuse di essere un truffatore (nel mio quartiere addirittura chiamano i Carabinieri quando vendono in giro venditori di questo tipo, tanto per dire). Come puoi entrare in un mercato come questo?

Un metodo potrebbe essere proprio quello di dotarsi di un prodotto complementare utile e poco costoso nel tuo settore di riferimento. Ad esempio le carte conto corrente, quelle carte di debito con IBAN che funzionano come un normale conto corrente ma che non prevedono scoperti, assegni, imposte di bollo e sono sottoscrivibili anche da persone con problemi di credito, come ad esempio i protestati. Un consulente in questo campo potrebbe allora mettersi d’accordo con la filiale dell’agenzia della compagnia che più gli aggrada e che offre un prodotto simile (ce ne sono a decine in tutta Italia), chiedendo loro di poter rivendere questo servizio, anche a costo di non guadagnarci nulla o quasi.

L’obiettivo è quindi quello di acquisire nuovi clienti con un prodotto utile e poco costoso, in un mercato neanche tanto di nicchia (quello delle persone o famiglie con problemi di credito), offrendo loro una soluzione valida ed efficace. Conquistato questo cliente e guadagnata una cifra anche irrisoria, si ottiene la fiducia necessaria per poter essere preso in considerazione proponendo un altro prodotto, quello che davvero si vuole proporre e che fa guadagnare il pane quotidiano.

La stessa cosa è senz’altro possibile nel mercato della telefonia, fissa o mobile che sia, basta utilizzare la testolina, la creatività, l’intelligenza, guardare cosa offre il mercato e come è possibile sfruttarlo per i propri interessi. Bisogna lavorare per… poter lavorare!

Come dicevo, sto facendo questo proprio adesso, in tutta Italia, incontrando molti agenti di commercio nel settore telefonia così come food & beverage, venditori di software, di energia eccetera, offrendo loro la possibilità di acquisire un gran numero di nuovi clienti anche in un periodo come questo, crisi+estate; il tutto come base di un progetto di lungo termine con mire anche internazionali. Chi ci ha creduto si sta già iniziando a divertire molto, moltissimo e realizza vendite proprio mentre gli altri si fermano, lasciando i suoi colleghi di stucco e la concorrenza con un pugno di mosche in mano.

Sembra incredibile, ma sto collaborando anche con molte agenzie, che preferiscono dare ai loro commerciali dei prodotti nuovi che fungano da “apripista” con clienti nuovi, invece dei soliti appuntamenti da call center, costosi e scarsamente affidabili.

Se la cosa ti interessa contattami via email all’indirizzo indicato in calce. Scoprirai come può essere semplice, con prodotti e servizi innovativi e che non ti aspetti, moltiplicare le tue opportunità di business mentre gli altri arrancano tra mercati saturi, offerte invendibili, negozi chiusi, persone in vacanza, portafogli vuoti. Con l’intelligenza, lo studio, il duro lavoro e la creatività, i risultati arrivano e sono, come sempre…. garantiti al limone!





     

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