Vendere in negozio come se fosse sempre Natale




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Christmas ShoppingLe feste natalizie rappresentano sempre un periodo d’oro per gli esercenti, ma tutti sappiamo che sia subito dopo capodanno, sia alla fine dei saldi invernali, si assisterà al solito lamento greco a proposito di “vendite sotto le aspettative e inferiori a quelle dell’anno passato”. Questo antico adagio si è di recente rinnovato perché, finalmente!, è stato trovato il colpevole, colui contro il quale puntare il dito dopo averlo alzato contro la crisi, la kasta e il governo ladro: è il commercio elettronico!

Questo terribile spauracchio e ammazza negozi, che chissà come mai ruba clienti ai commercianti che non hanno neanche una pagina facebook, in America sta davvero facendo una strage di grandi catene mentre da noi, per motivi che ho già illustrato bene in questo articolo, è ancora un piccolo cucciolo che non fa tanto male. Eppure, anche guardando oltreoceano, che a uccidere i negozi non sia in realtà l’e-commerce ma la totale mancanza di innovazione da parte dei negozianti, lo dice qualcuno che forse di commercio al dettaglio se ne intende, nientemeno che Michael Ward, amministratore delegato di Harrods. Secondo Ward, le grandi catene si stanno suicidando con le loro mani perché non offrono esperienze di acquisto interessanti, ecco perché Harrods sta investendo la bellezza di 200 milioni di sterline in ricerca, per scoprire come offrire ai clienti sempre qualcosa di nuovo.

Cosa possono fare i negozi di nuovo per guadagnare come ai bei tempi?

Tantissime cose, ne elenco subito alcune: una catena di abbigliamento mette a disposizione del pubblico un consulente di stile (personal stylist o personal dresser) che assiste i clienti nella scelta dei giusti abbinamenti dei vestiti che si intendono acquistare. Sulla stessa lunghezza d’onda le grandi profumerie, dove si tengono corsi di trucco per donne e dimostrazioni pratiche su come applicare correttamente le creme di bellezza (sì, ok, anche i filtri Instagram…). Nei negozi di elettronica si organizzano tornei di videogiochi con ricchi premi in palio, mentre in esercizi di distribuzione alimentare si tengono corsi di cucina, oppure vengono venduti “kit” di ingredienti per realizzare una particolare ricetta, che viene proposta sia in versione cartacea, sia con link al video per la preparazione della stessa. Come vedi, il trucco è semplice ed è sempre lo stesso:

Coinvolgere i clienti!

Tutto questo è tranquillamente fattibile anche dai piccoli esercizi, non solo dalle grandi catene, specialmente se i commercianti italiani la smettessero di guardarsi in cagnesco e di essere invidiosi gli uni degli altri e iniziassero invece a collaborare. In un “centro commerciale naturale”, ad esempio nel centro storico di una città di piccole o medie dimensioni, i commercianti potrebbero collaborare per erogare servizi tutti insieme e offrire al pubblico un calendario di eventi senza soluzione di continuità. Chi non andrebbe e tornerebbe volentieri in una piazza commerciale dove ogni giorno c’è un negozio che organizza un evento diverso, ad esempio come detto sopra un corso di cucina, un tutorial di makeup, una gara all’ultimo videogame di grido, una presentazione di trucchi e suggerimenti per allestire le tavole per le feste prossime venture e altri appuntamenti simili?

Chiaramente, se pensi che ad attirare i clienti a Natale siano le solite lucine in vetrina, allora tutto questo non è per te. Viceversa, se vuoi iniziare a vendere sempre come a Natale e a stringere un vero e proprio patto con i clienti, quelli attuali come quelli potenziali, per offrire loro sempre qualcosa di nuovo e di esclusivo, allora potresti raggiungere risultati anche incredibili. Non è infatti un mistero come i grandi produttori di beni siano molto interessati a stringere accordi con realtà commerciali vivaci e dell’alto potenziale di vendita, quindi un gruppo di esercenti molto affiatato potrebbe catturare l’attenzione di una “big” nel settore del retail per offrire da loro e solo da loro il lancio in esclusiva territoriale di una qualsiasi novità. Sarebbe un bel colpo, vero? Sicuramente, anche se resta un altro nodo da scardinare…

Tutto bello quello che proponi, ma come dirlo ai clienti?

Qui devo tornare su argomenti già trattati in questo blog, ovvero la necessità assoluta per i commercianti moderni di imparare a padroneggiare almeno un minimo le moderne tecnologie, quelle che consentono loro di catturare i dati personali dei clienti per poi effettuare campagne pubblicitarie mirate o addirittura personalizzate (per questo, se mi scrivete, vi posso indicare come prenotare il mio prossimo libro sul tema, o una società specializzata in queste cose). Inoltre, come già detto, se i commercianti di uno stesso posto “facessero sistema”, potrebbero utilizzare questi “big data” per lanciare insieme campagne di marketing dividendo le spese e massimizzando i risultati, grazie a economie di scala e grazie a un maggior coinvolgimento dei potenziali clienti, perché raggiunti da messaggi diversi e da più settori merceologici, a seconda delle loro preferenze.

United we stand, divided we fall

Continuando a fare degli esempi pratici, un centro commerciale naturale sito in una zona a traffico limitato, potrebbe offrire ai clienti un bus navetta verso il più vicino parcheggio pubblico, magari gratuito, specialmente nei giorni di maggior afflusso di persone come il fine settimana o il periodo festivo. Viceversa, per i clienti pigri che di andare in un negozio non ne vogliono proprio sapere e preferiscono ordinare online o al telefono, gli esercizi di una stessa zona potrebbero offrire la consegna delle merci a casa utilizzando tutti lo stesso servizio di trasporto, magari un padroncino con mini VAN che può diventare il punto di riferimento del quartiere o della città per i trasporti della spesa a domicilio. Se poi l’esperienza di acquisto online è come quella che propongo in questo articolo, allora il tutto diventa magico!

Lo stesso concetto si può applicare a moltissimi altri servizi e iniziative; dall’opuscolo di più negozi alla App unificata, dalla buona vecchia tessera sconti multibrand a iniziative più particolari, come i macchinari per riciclare bottiglie di vetro e plastica che in cambio offrono uno sconto presso i negozi convenzionati. Ancora: un’area giochi per bambini con animazioni da offrire gratis ai genitori che vengono nei negozi di zona per poter fare acquisti in tranquillità mentre i loro figli si divertono al sicuro; per i più grandi, un’area snack&drink anche con distributore automatico e maxi schermo dove vedere il telegiornale o le partite di calcio, l’ideale per “parcheggiare i mariti” mentre le donne fanno shopping; la convenzione con un centro estetico o una palestra di zona con uno slogan tipo “mentre tu ti alleni o ti rilassi, un personal shopper fa la spesa per te e te la consegna all’uscita”. Si potrebbe andare avanti all’infinito…

La fai facile te; prova a mettere d’accordo anche soltanto due commercianti vicini!

Lo so benissimo, ma non è mica colpa mia, eh? Quello che voglio dire, è che i mezzi e i metodi ci sono, le possibilità senz’altro, le tecnologie non ne parliamo. Se la mentalità comune è quella del ”tiro su la serranda, qualcuno arriverà”, non è detto che se tutti i commercianti della tua zona la pensano così, tu debba affondare insieme a loro. Inizia magari a fare iniziative per conto tuo, impegnati e sacrificati un po’, ma è l’unico modo che hai per non affrontare le conseguenze nefaste di un negozio che non si lancia in avanti, che non abbraccia il marketing intelligente e possibile anche grazie al web. La storia del commercio è piena di esempi di questo tipo; da un lato quelli che sono rimasti chiusi in loro, magari osteggiando le novità, il progresso; dall’altro quelli che hanno iniziato a cambiare le cose per conto proprio, a piccoli passi, per poi arrivare a essere i primi nel settore, nella città, nel quartiere, addirittura a fare tendenza, mentre per quelli rimasti indietro non c’era più tempo per recuperare terreno.

Tu da quale parte vuoi stare? Da quella delle statistiche sui negozi che hanno chiuso per via del commercio elettronico brutto e cattivo, o da quella di chi ha strombazzato ai quattro venti che da oggi nel suo esercizio accetta pagamenti con Google e Apple Pay? È una questione di scelte e non posso essere io a compierle per te, io posso soltanto dirti le cose che dovresti fare, adesso! Se hai idee da proporre e suggerire agli altri, lascia pure un commento; se vuoi prenotare il mio libro che parlerà di come fare queste cose, allora scrivimi. Se infine vuoi davvero vendere tutto l’anno come a Natale, allora sai che devi cambiare rotta, che devi diventare il commerciante che si è spinto più in là, che ha sperimentato, che ha donato ai clienti prima di chiedere, che ha davvero avuto voglia di raggiungere un successo… garantito al limone!





     

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